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实战演练：ACCA F1经典例题全面解析

2016年10月21日
11:15
作者：高顿财经
来源：高顿财经
阅读：（113）

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摘要：F1 multi-task question经典例题详解-1 F1考频高点：chapter6-market orientation and market segmentationPaul,Mary,Alan and Kate are having a board meeting of a newly formed company and they are ...

　　F1 multi-task question经典例题详解-1

　　F1考频高点：chapter6-market orientation and market segmentationPaul,Mary,Alan and Kate are having a board meeting of a newly formed company and they are discussing the orientation of the company.

　　Paul believes that the company will actively need to persuade customers to buy their products.

　　Mary believes they should add additional features to their products,without carrying out market research,and this will increase demand from customers.

　　Alan believes the products will sell as they are and the company should produce as many items as it can.

　　Kate believes that they should research what customers need and value and adapt the products to meet the findings of the research.

　　The following are types of orientation of a companyA Production orientation

　　B Product orientation

　　C Sales orientation

　　D Marketing orientation

　　For each board member,select the orientation they are recommending.

　　(i)Paul

　　(ii)Mary

　　(iii)Alan

　　(iv)Kate

　　(2 marks)

　　(b)Breaking up the market into different groups,which each have common needs,wants and preferences is known asWhich of the options below correctly fills the blank?

　　A Undifferentiated marketing

　　B Marketing mix

　　C Mass marketing

　　D Market segmentation

　　(2 marks)

　　Multi-task的题目相对比较长，读题要先从问题入手，a问需要我们将四个人物和四种market orientation进行匹配；b问单独考察market segmentation的概念。

　　首先，我们先来回顾一下market orientation这个知识点，市场部门在制定营销策略的时候，有四种不同的营销方式可供参考。

　　第一种，production orientation，以产量为导向。这种营销导向的前提是，现在市面上这种产品的需求量非常大，而供给量相对不足，处于供不应求状态。因此，供应商们完全不需要思考如何去营销。只要生产，就会有人买，产量决定了销量。这就是以产量为导向的营销策略。

　　第二种，product orientation，以产品为导向。这种营销导向注重于给产品增加多样化的特性，使得产品能够满足不同消费者的各种需求，吸引消费者购买。但是这种方式往往欠缺市场调查，不去考虑顾客真正的需求是什么，只是一味地去完善产品。尽管这种策略欠缺针对性，但是这些性能多样化的产品还是比较受消费者欢迎的。

　　第三种，sales orientation，以销售为导向。指的是以劝说消费者购买为主要营销策略。这个概念大家应该不陌生，生活中我们也经常碰到一些自己并不感兴趣或者不需要的产品，但是经过巧舌如簧的销售人员的一番劝说，甚至喋喋不休，消费者最终购买产品。

　　第四种，marketing orientation，以市场为导向。指的是以满足客户需求为营销策略。这种营销导向需要花费时间和精力去做大量的市场调研工作，以探寻客户的真正需求。找到客户的需求点之后，再有针对性地去改善我们的产品，以此吸引消费者购买。

　　回顾了这四种market orientation之后，相信这道题目的选择就非常简单了，我们来看一下各种orientation的关键词。

　　(i)Paul---C关键词persuade to buy

　　(ii)Mary---B关键词additional features

　　(iii)Alan---A注意区分production是产量，product是产品(iv)Kate---D关键词research what customer needsb问考察的是D市场细分的定义。市场细分指的是，将消费者根据共同的特征，需求以及偏好划分成一个消费群。消费者的需求总是多种多样的，如果企业要去满足所有消费者的需求，是非常困难的。我们可以根据地理，年龄性别，收入教育，社会阶层等等因素把需求相类似的消费者划分为一个消费团，然后去选择最有利可图的某一个细分市场，集中企业的资源，制定有针对性的营销策略，在这个市场上获得竞争优势。

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